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销售日志
作者: 发布日期:2018/09/29 关注次数:415

 [1/16]销售的决胜方向!如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!

                 一一转自邹先华
 
 
        本篇日志因为威力太大,通常是不敢公开的秘诀!
   
              第一篇:销售日志
 
一、销售过程中销的是什么?答案:自己 
 
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,   
 
[2/16]我卖的是我自己”; 
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身; 
4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。   
 
[3/16]你的业绩会好吗? 
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
 
二、销售过程中售的是什么?答案:观念。
 
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、 
3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。   
 
[4/16] 
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
 
三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉 
 
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。   
 
[6/16]答案:好处 
 
        好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
 
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,   
 
[15/16] 
        边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。 
        与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的188金宝搏亚洲bet的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
 
3、服务的重要信念:
 
        我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。   
 
[5/16] 
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 
 
四、买卖过程中卖的是什么?   
 
[7/16]而是会放在客户会获得的好处上,
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说: 谢谢!
 
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
 
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁? 
2、你要跟我谈什么? 
3、你谈的事情对我有什么好处? 
4、如何证明你讲的是事实? 
5、为什么我要跟你买? 
6、为什么我要现在跟你买?   
 
[8/16]
 
   这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,   
 
[9/16]?
 
        当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
     因此,在拜访你的客户之前,   
 
[10/16]自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,
设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
 
六、如何与竞争对手做比较?
 
1、不贬低对手。
 
       。
   
 
[11/16]千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
 
       一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
 
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
 
        俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,   
 
[12/16]你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
 
3、强调独特卖点 。
 
        独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
 
 七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,   
 
[13/16]那么,怎么样才能让你的188金宝搏亚洲bet的售后服务做得让客户满意呢?
        
        答案:你的服务能让客户感动 。=关心   。关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
 
1、让客户感动的三种服务:
 
        主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。   
 
[14/16] 
        诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 
        做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
 
2、服务的三个层次:
 
        份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。   
 
[16/16] 
        假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
 
           
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